Close

Programy motywacyjne

Skuteczne programy motywacyjne i lojalnościowe – koncepcje i wdrożenie.

Jednym z  kryteriów jakich możemy użyć do podziału długookresowych programów wsparcia sprzedaży jest ich klasyfikacja na podstawie grupy docelowej. Łatwo wyodrębniamy w ten sposób dwa rodzaje programów. Pierwszy – programy motywacyjne, skierowane do poszczególnych ogniw łańcucha dystrybucji (tzw. programy business-to-business). Drugi – programy lojalnościowe (tzw. programy business-to-consumer) w których uczestniczą nabywcy ostateczni, czyli konsumenci. Koncepcją organizacji programów B2B jest zmotywowanie uczestników akcji do realizacji określonych celów sprzedażowych. Cele te określamy zazwyczaj wartościowo, bądź (w zależności od specyfiki programu) w jednostkach miary produktów biorących udział w programie. Z kolei programy B2C organizowane są w celu przywiązania nabywcy ostatecznego do określonej marki lub produktu, do danej sieci sprzedaży, czy nawet do konkretnego punktu sprzedaży marki objętej programem lojalnościowym. Cele w programach motywacyjnych i lojalnościowych. Cele zarówno programów motywacyjnych, jak i lojalnościowych odzwierciedlają cele biznesowe, sprzedażowe i marketingowe Zleceniodawcy. Struktura celów programów motywacyjnych jest zazwyczaj bardziej rozbudowana niż w przypadku programów lojalnościowych. Poza aspektem motywowania do osiągnięcia określonego wyniku wartości czy wolumenu sprzedaży, cele B2B obejmują także elementy związane z koniecznością osiągnięcia określonego poziomu dystrybucji numerycznej, posiadania w sprzedaży określonych SKU, czy utrzymywania danego poziomu stanów minimalnych zapasów wybranych produktów. Dodatkowo w programach B2B narzucane są także cele jakościowe, takie jak konieczność zachowania […]

Czytaj dalej